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当家装公司疯狂涌向整装,当专家们认为整装是未来之时,北京家装公司合建装饰依然坚持两全模式,即全案设计和全案交付。在合建装饰董事长崔之洋看来,只有设计先行,提前规划出消费者所有需求后,将“多退少不补”写进合同,才能真正实现不增项,让家装不折腾。

通过全案设计,合建装饰将业主理想中的生活场景展现出来,帮业主预见“未来家”,并将“多退少不补”写进合同;通过全案交付,为业主兑现场景的实际落地,帮业主实现所见即所得的“未来家”。两全模式下,合建装饰不追整装风口,让设计无遗憾、预算更准确、交付更及时、业主更满意。

“今年的目标是销售额突破十亿元,三年内再开两到三个大店。”2022年4月初,崔之洋在接受北京商报记者专访时意气风发。对于合建装饰的两全模式、对于正在推进的大店模式、对于家装行业未来的预测,崔之洋将在此次专访中给出答案。

专访|合建装饰董事长崔之洋:谨守“两全模式”不追整装风口

合建装饰董事长崔之洋

以下为专访实录:

关于模式

北京商报:请您谈谈合建的两全模式?

崔之洋:两全模式即全案设计和全案交付,通过全案设计帮业主预见未来家的样子,通过全案交付帮业主实现未来家的样子。

北京商报:两全模式是怎么来的?

崔之洋:原来合建装饰以全案设计和半包为主,2016年到2018年对“金钥匙工程”重新梳理,在2019年推出了两全模式。

有两个明显的特点,一是把合建“金钥匙”工程进一步深化,我们叫“装修未动设计先行”。业主家要装成什么样,先设计出来,再根据这种效果准确计算要花多少钱,多退少不补。二是解决设计完整的问题,比如引入了阻燃性能更强的冷镀锌钢管,后来又用了柔韧性更好的热镀锌钢管,再后来升级成了具有绝缘性的热镀锌涂塑钢管,类似这种材料更替导致工艺变化的例子还有很多。

北京商报:两全模式中的“多退少不补”是什么意思?

崔之洋:对于业主而言,设计不完善、费用不准确、施工不规范、环保不达标的“痛点”问题始终为人所诟病。为了解决“痛点”,合建装饰率先在行业内提出了“金钥匙工程”,并把“多退少不补”写进合同里,即报价高了实际没有花那么钱,就退还给客户,报价低了也不用补差价,客户不用担心任何增项,不会多花一分冤枉钱。

北京商报:一般在签订合同前后,设计师和工长会想方设法增项,合建有没有这种情况,如何解决?

崔之洋:没有。第一,设计师不加钱,把所有的增项列出来,比如有100项、200项、300项,合并同类项后剩下50项,设计师在设计的时候,就把这50项事先告诉业主,一旦业主确定,将“多退少不补”写进合同里;第二,工长不加钱,而是从挣增项的钱到挣合理的钱,把单价提高,工长有了利润空间,在后期就不会乱增项。

北京商报:单价提高,总价也比其它家装公司高,用户为何还选择合建?

崔之洋:合建的核心竞争力是“坚持诚信和多赢”,诚信多赢解决了很多人的意愿度问题,保证整个链条上所有参与者都能得利。我记得特别清楚,之前有个业主联系我,他有个180平方米的房子,在一家装修公司报价18万元,这个业主把报价拿给我看,我说合建的的全案设计需要27万元。最后业主反而选择了合建,因为他清楚合建虽然总价比别人高,但是报价做得很全,后期增项就少。

口口相传下,选择合建的业主越来越多,2008年的奥运会媒体村,小区一共2000多户,合建装饰就做了大概500多户。

北京商报:这500多户为什么选择合建?

崔之洋:有两个因素。一是在奥运会期间,业主们都在qq群里讨论,让各种装修公司都来报价、报方案,最后合建报出来的总价比别人高,但是单价比别人低,业主们就得到一个共识:合建是在把业主装修需求搞清楚的情况下,尽可能地做全。

二是合建做了很多可参考的案例,比如有一个95平方米的户型,设计师做出效果图,将水电都在图纸上都标出来,直接加到总价里。如果业主按这个效果来做,我们就把“多退少不补”写进合同里。业主经过比较后觉得很合适。

北京商报:两全模式能解决什么问题?

崔之洋:两全模式能解决设计不完整、费用不准确、施工不规范、环保不达标的问题。业主当甩手掌柜,有个注解叫做“大事掌柜,小事甩手。”比如收购材料、瓷砖这些小事都可以交给设计师和工长去做。而设计方案、签合同、开工交底、交房验收这种大事由业主亲自把关。

关于大店

北京商报:两全模式下,有设计师就行,后来为什么又开了大店?

崔之洋:是要解决业主省心的问题,所以在北京和武汉开了两个大店。

武汉的店面原来才2000平方米,给客户带来的体验不好,因为空间有限,选择的品类也有限。假如业主在合建做了设计,又在这里做了施工,将来还是要到建材市场去跑,非常费力气,而现在在合建的大店中这些问题都能得到解决。

北京商报:除了北京和武汉外,会不会在其它地方复制大店模式?

崔之洋:有可能。假如认同这个理念的人越来越多,在人力充足的情况下,会在其它城市开大店,但前提是把这两个城市做好,再去发展其它城市。

北京商报:合建的设计先行有什么优势?

崔之洋:合建装饰以设计调研单为抓手,把丑话说在前面,同时把设计师的工作量化。整个过程一共分成四个阶段,第一个阶段叫免费服务阶段,让合建与业主之间互相了解;第二个阶段,合建给业主出六张平面图,包括房子的平面图和三套沟通以后的方案效果图;第三个阶段,一旦业主与合建签订了合同,合建开始深化设计,做不少于25张施工图纸,包括装修效果图、装修施工报价和三套主材配置方案;第四个阶段,设计师在施工过程中还会服务,去工地不少于五次,包括交底、水电验收、中期验收、产品交圈、竣工验收等。

北京商报:您怎么看采买模式?

崔之洋:行业发展需要经过很多模式的。原来东方家园是采买模式,后来居然之家是租售模式,通过“先行赔付”给客户一个保障,集中收银把房子租给各个品牌厂家,对于用户来说可能有更多的保障。租售模式已经比较成熟,一方面,把大家都租进来,客户去买东西时有了很多的对比,且由于有了竞争,大家就拼价格、拼服务,品牌越竞争,对消费者越有好处;另一方面,消费者多了一个保障,比如品牌厂家出现问题,卖场可以赔付。对于消费者来说,购买产品最怕的就是价格虚高、服务不完善、品质没保障,如果解决了这几个问题,这种商业模式还是相对合理的。

一个模式行不行,关键看它到底解决了客户哪些痛点。如果拼价格、拼服务,不一定拼得过居然之家;拼无缝对接,协调服务过程中的品质,不一定拼得过设计师;拼纯粹售卖,更比不上网上透明的价格。

北京商报:合建如何实现交付?

崔之洋:我们有交付中心,将交付过程分成几个环节,比如审图员负责审核设计师的图纸,根据图纸的工程量来审核预算,在我们内部叫“一审”“二审”,如果有设计师违规,被抓到就会被处罚。我们还有个预交底制度,在未到现场前,工长和设计师拿图纸沟通一下,看看哪个项目不合理。这些都是金管家体系的一个环节。

关于行业

北京商报:现在的行业和之前最大变化是什么?

崔之洋:最大的变化就是,家装公司都在想着签单,而不是去想办法解决问题。很多公司将广告铺天盖地,俗话说“假话重复一遍,就变成了真话”,行业在营销上内卷得厉害,抢占公共资源也太多。

北京商报:这是什么原因造成的?

崔之洋:有的装修公司,在早期享受到了装修行业的红利,随着规模的壮大,一直坚信“大鱼吃小鱼”的理念,认为把广告做得铺天盖地,其他人就没有生存的空间。

装修行业有一个特点,就是太低频了,家装公司与业主之间都是一锤子买卖,所以觉得不解决消费者的问题不会带来多大负面,但这种想法是不对的。

北京商报:您怎么看待行业盛行的整装,整装是未来趋势吗?

崔之洋:整装能不能成为趋势,取决于技术能不能达到那一步。目前整装只是装修公司签约的一个噱头而已,它没有遵循“先设计,后整装”的原则。

真正的整装是当家装公司和业主谈话的时候,通过软件或者技术就能把场景呈现出来,需要用多少工时、用多少料、用什么产品的配置,都能提前预见。但目前很多家装公司完成的是销售过程,但不是设计过程。

北京商报:装修行业的趋势是什么,将来什么样的公司能脱颖而出?

崔之洋:最终软件公司会赢。软件公司通过家装公司和业主的交流,把它语音识别成文字,通过电脑计算能预见产品,同时又能计算出来各种材料、人工、产品,而且这些产品都有相应的供应链,需要什么效果一键搞定,这就是未来。

到那个时候,可能就不需要装修公司,就像网约车打败了出租车公司,我认为装修行业最终一定是跨行业的胜利。但这个趋势可能还需要走很长的路,在这个过程当中,首先要把自己做好。

北京商报:回到当下,今年有什么小目标?未来三年有什么发展规划?

崔之洋:今年的小目标是把武汉大店和北京的两个大店做好,销售额累计突破十亿元。

未来三年以内,再开两到三个大店。考虑到距离的问题,在北京西边缺一个可以服务的大店,现在装修工人、客户要到西边去,需要跑几十公里,如果西边有个店,设计师和客户的效率就会提高。


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