开一个陶瓷的工厂(佛山一线陶瓷品牌工厂)

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过去的二十年间,家居建材经销商一直是炙手可热的生意。不过,近几年里的经营门槛逐渐上升,对经营者提出了更具挑战的考验。

从以前开店就赚钱,到近年来主动营销才能打开局面;从单品类就足以支撑半壁江山,到时下多品类整合、空间方案成为市场主流;从销售型的渠道商,再到服务商、品牌运营商的转型,变革一直在路上。

既成就了一批又一批实力经销商,同时也淘汰掉了未能跟上节奏的创业者。

放到整个市场来看,即便经营难度上升,可挖掘的机会依然较多,我们也能看到,陆续有不少创业者投身建材产业做经销商、代理建筑陶瓷项目。

从2021年的情况看,部分实力陶瓷品牌表现颇为出色,所举办的招商活动普遍能吸引实力硬核的新商加入。

与此同时,一些龙头品牌继续看好建材产业,增加投入,扩大布局,比如陶瓷品类里,白兔瓷砖切入墙地砖行业,搭建起“马赛克+外墙砖+墙地砖”三砖并驱的产品格局,并配合年轻化流量品牌建设、全渠道营销赋能、六大运营中心支持等措施,其中不少做法踩准当前的市场节奏、击中渠道痛点,被视为前景广阔的商业机会,在经销商群体里备受关注。

陶瓷经销商还能怎么做?白兔瓷砖重兵布局新模式、重建增长引擎

上半年的形势如何?

从2021上半年的整体形势来看,家居建材行业的情况并不差。

几个统计指标都相当漂亮,以规模以上建材家居卖场为例,前五个月,累计销售额3840.9亿元,同比上涨82.23%。对比2019年同期的3788.6亿元,小有增长。

另一组数据来自国家统计局,前五个月,建筑及装潢材料零售总额约701亿元,同比大增37.1%。

这两个数据都反映零售市场的情况,具体到建材陶瓷类业务,部分大中型品牌及经销商都亮出了两位数、甚至三位数的同比增幅。

再看工程渠道的情况,住宅精装开盘项目有所下滑,开盘房间88.6万套,同比减少6.3%,尤其是配套部品里,建材配套量约23.32万套,环比增长25.2%,同比下滑17.2%。

但头部企业还是维持了大宗业务的增长韧性,工程份额正在向优势企业聚集,一些长年经营工程业务的经销商,所收获的优质订单还是比较不错。

具体到建筑陶瓷行业,中陶家居网给出了一个数据是,前五月,规模以上建陶工业主营业务收入1306.38亿,同比增长25.4%;利润总额累计74.45亿元,同比增长28.67%。数据所透露的信息很明显,行业里依然有大量企业向上生长,背后离不开经销商的努力与推动。

2021上半年的走访中,我们发现从建筑陶瓷到整个家居建材行业,无论是工厂,还是经销商们,都在一些新赛道上加码,多项有代表性的探索浮出水面,至少体现在五个方面:

1、岩板投资力度继续加大,部分公司开设岩板展厅,呈现岩板的全屋应用场景,包括上墙下地到厨房台面、餐桌、橱柜等,比如白兔瓷砖的佛山形象展厅里,就有专门的岩板场景。

2、终端设计竞争力继续赢得重视,从厂家到终端,普遍发力导购的空间搭配与设计方案输出能力,用设计赢得客户。

3、直播+门店爆破活动依然受部分企业认可,同时配合小程序、在线设计、电商等线上运营,扩大流量来源;以门店作为平台的落地活动,呈现高频次特征。

4、产品创新依然是主旋律,包括健康抗菌、色彩、概念、定制开发等,比如33度灰、55度灰等灰调色彩;晶钻、星钻、星空石等钻系列产品的出现。渠道专属开发方面,比如白兔瓷砖推出符合设计师需求的产品,增强对设计师的吸引力。

5、渠道的宽度继续延伸,更多企业努力拓宽渠道,从传统经销渠道、设计师渠道,到整装渠道、工程渠道等,都赢得了企业的重视。部分经销商主动走出舒适圈,继续开发颇具挑战的新兴赛道。

陶瓷经销商未来的出路

那么,对建筑陶瓷经销商来讲,接下来的生意又该如何做?又有哪些机会可能成为新的财富沃土?

大材研究认为,当一个行业处于转折点与变革期的阶段,正是新机会丛生与繁荣的黄金窗口期。建筑陶瓷经销商正面临这样的机遇与挑战,接下来的经营预计要按四个方向转型,进而打造更强竞争力。

1、经营能力的转型:有没有一支能打硬仗的团队、能不能建立起系统的竞争优势,将决定经销商的道路有多宽。

陶瓷经销商接下来的路,依然是想办法提升综合能力,包括设计、产品、交付、服务、营销等,必须出彩。尤其是以往做得不够的服务能力建设,接下来应该是重中之重。

数字化能力的建设可能是新的发力点,比如门店的数字设计软件,能够为客户输出高品质的效果图与设计方案,提升体验;针对客户的数字化管理,做得更精准详细,进而支持后期的服务与新销售线索激活。

2、业态的转型:我们发现,越来越多的陶瓷经销商,正在探索门店的多元形态,比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等,由以前的陶瓷产品销售,向全屋空间解决方案商转型。

核心思路是两条:一是通过多品类的组合,实现一站式配齐,比如白兔瓷砖“马赛克+外墙砖+墙地砖”三砖并驱,走全品类、全规格、全色域的路线,从爆款流量型产品到超大规格岩板,全屋墙地面配齐,同时以全空间整体解决方案的形式呈现,增强居家生活场景的体验。

二是部分经销商正尝试陶瓷+定制等跨度更大的经营模式。

3、零售+工程的渠道布局:现实状况很清晰,精装房将长期保持较高比例的瓷砖配套,对零售的挤压是明显的。部分陶瓷经销商同时布局零售、工程业务,取得了相当不错的成绩,预计接下来的生意还得这样做。

我们预计,前景广阔的陶瓷经销商,可能有两种身份,一是继续做经销商,负责当地零售、装修、设计师等传统渠道;二是服务商,承接总部签订的工程客户,提供落地服务。

今年注意到,一些品牌已正式推动零售+工程的运营模式,以白兔瓷砖为例,22年耕耘工程渠道,与保利、雅居乐、恒大、中海、碧桂园等数十家百强房企都有合作,建立起投标、产品、排产、送货、跟踪等成熟的体系,正将这种能力输送给经销商,进而打造一批零售+工程双栖的大商。

再者,与品牌的合作关系正面临调整,以前建立在产品基础上,以产品交付为主,而当前的要求更高,厂家需要输出系统能力,帮助经销商实现盈利。那么,经销商挑选合作品牌,要特别注意厂家有没有能力提供系统赋能。

白兔瓷砖的做法是,从产品体系、帮扶系统、渠道运营、备货等环节入手,多维度服务经销商,比如:

与经销商一起选配适销的产品组合;配备100多名营销人员,一对一帮扶;协助经销商运营设计师渠道,目前搭建了上海、广州两个平台,连接华东华南设计圈;全国设立六大运营中心,实现服务前移、资源共享与区域互动。

陶瓷市场的新一轮竞争,不仅拼规模、比速度、拼销售能力,同时考验从供应链、产品、价格带,到营销、交付、服务等立体多维度的能力,具备了这种能力,任何机会都有可能被你抓住。这个行业的迭代与创新,正创造一个百花齐放、生机勃勃的时代。


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