陶瓷导购好做吗(陶瓷导购都做什么)

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大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营内参,经理人每日读物,经销商店长生意参谋,导购实用攻略

在家居产业的当前阶段,经销商、门店要想成功,难度已远非昔日可比。

那么,市场正在被谁占有?谁又有能力在竞争中拿到更大的胜算?

大材研究近两年来的走访发现,实力较强的家居建材经销商队伍里,有两种渠道创业现象变得更加普遍:

一是厂家的内部创业还是比较多的,尤其是大区经理、营销总监这类职位,更有可能转型做某个或某些城市的经销商。其成功率也不错,至少已遇到几起这样的案例。

二是泛家居行业职业经理人,这个范围就有点广,既可能是企业内部创业,代理自家的品牌;也可能是有一定实力的从业者,离职后代理了其他品牌。

竞争残酷的家居产业时代,这两种人做经销商最有可能成功

客观来讲,这两个群体做经销商,都有一定的优势与基础,比如:

对行业有比较深的了解;可能积累了一定的客户资源,业务启动就有订单;异业资源开发更强,手中可能就有一些异业合作。

同时,还可能获得更大的工厂支持力度,尤其是内部创业,往往在工作支持上都会很给力。

大材研究发现,当前比较成功的经销商里,有三类角色备受瞩目,一是此前的老牌大商,底子厚,团队强,建立起了比较系统的竞争优势,经得起市场冲击,反而表现出色。

二是行业里拥有一线战绩的经理人,此前本身能力较强,在工厂里就主持大区或者某个事业部,做出了不错的业绩,再来做城市业务,得心应手,成功率极高。

三是跨界经销商,成功的也不少,比如本来卖陶瓷卫浴,后来又代理定制品牌;本来做木门,后来又做全屋方案。

实现多品类的整合,既有创收的主力品类,又有快速扩大市场的流量品类,形成了良性协同,规模越来越大,优势越来越强。

大材研究认为,对企业来讲,内部培养起一批市场开发能力很强的骨干团队,再鼓励内部创业,给足支持,把大家推到各个城市去,主管一块区域的经营,其价值也是比较明显的:

一是可以弥补招商的不足,通过内部实力选手的出动,补上某些重点城市的空白,有可能抢占机会。

二是内部骨干对品牌、产品、销售方式等都比较了解,容易上手,成功率相对还是比较高的。

三是合作政策可以更加灵活,比如可以采用合资的形式,共同投入当地市场。内部员工出来创业的经销商,能得到支持,又是核心股东,自然会全力以赴。

当然,要想把内部创业搞起来,难度也很大,大材研究认为,至少有三个前提必须搞定:

一是公司孵化出一批有能力独挡一面的精英,他们有雄心,有意愿换一个城市打拼,要有合适的人可派;

二是跟骨干们建立起比较强的粘性,有一定的忠诚度,愿意继续在公司的渠道体系里面奋斗;

三是合作政策必须到位,给内部创业的支持肯定要有更大的力度,比如对有些骨干,可能还要免费铺货,后期实现一定业绩后,再还款。

当然,现在想再出来做经销商,那就得非常谨慎才行。

在当前竞争非常激烈的环境下,一般的从业者肯定不行。

只有此前拥有比较强的零售、工程或者一线营销战绩,进而积累了一定的资源与丰富的市场开发、团队管理经验,那么,成功率才是比较大的。


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