陶瓷厂好进吗(协进陶瓷厂)

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谁说陶瓷零售不好做?吴忠在桂林每年业绩几千万


近年来,陶瓷行业一直充斥着这样一种声音:零售越来越难做。但事实真的是这样吗?也许对大部分人而言确实如此,但永远有这么一小部分人,在惊涛骇浪中稳坐船头,比如桂林的美陶经销商吴忠。


吴忠在桂林建材圈多多少少也算个名人,尤其是每年在陶瓷零售上几千万的销售额,更是令人津津乐道。谈及所谓的秘诀,其实离不开“服务”二字。


在此之前,吴忠也不是没有走过弯路,但通过转变经营思维,在从销售商逐渐转为服务商的过程中,他的事业一路水涨船高。


【2021终端系列采访“光辉岁月”之十五】

谁说陶瓷零售不好做?吴忠在桂林每年业绩几千万

文/罗碧兰


谁说陶瓷零售不好做?吴忠在桂林每年业绩几千万

▲桂林美陶经销商吴忠


从批发到零售

在不断试错中成长


福建人吴忠,从小就是在陶瓷厂长大的,他的亲朋好友很多都开了陶瓷厂,包括他的父母。1991年,吴忠的父母在闽清县创办陶瓷厂,年产值有一千万左右,经销商遍及广西、贵州、四川、江西等地。


1997年,18岁的吴忠进入自家陶瓷厂做管理,当时他经常要下基层考察,对陶瓷的工艺制作和生产流程非常了解。


1998年亚洲金融危机,全国经济低迷,再加上当时工厂的设备陈旧,生产工艺落后,销路不畅,只能宣告破产,吴忠必须寻找新的出路。


1999年,吴忠看到朋友在洛阳做瓷砖批发干得不错,而且朋友毫不藏私,传授给他不少经验。心动之下吴忠借了点钱,亲朋好友也很支持,愿意给他赊账,于是他拉了两车货就去洛阳了。


到洛阳之后,吴忠租了100多平方米的仓库,满心想着大干一场,实际却不是他想象中的那般简单。批发虽然不用自己卖,但也要与零售门店对接,而吴忠之前主要管生产,实际推销经验不足,接触的群体也不同,再加上年纪小,交际能力弱,结果举步维艰,赚到的钱仅够温饱而已。


后来,越来越多的福建老乡都跑到洛阳做批发,竞争日益加剧,吴忠觉得发展前景不大。一直熬到2001年,其兄长将发展重心转移到桂林,吴忠就去接手兄长在衡阳原有的批发生意。


转到衡阳市场,对吴忠来说依旧寸步难行,因为竞争压力还是很大,而且当时的社会风气不太好,那边的人不好打交道,他到2003年就将店面盘掉了。


思来想去,吴忠也去了桂林发展。到桂林之后,吴忠看到马可波罗等大品牌做零售做得风生水起,而且批发利润低,回款难,兄长也在向零售转型。于是,吴忠决定将批发转为零售。


很快,吴忠就在联坤家居租下一间两三百平方米的店面,并前往陶瓷生产工艺更为先进的佛山产区,代理了当时的中高端品牌新驰。


从批发转型到零售,吴忠很不适应,心理压力也很大。批发只需要上样板和备货,零售每天面对的都是新的客户,不仅要自己摸索客户的需求和心理,还要注重店面展示。


由于人手和经验不足,当时父亲从福建带了两个亲戚过来一起干,那个时候大家的操作模式都是守着店面等客户上门,吴忠也是这么做的,但客户进来了却不一定能拿下,前一年每个月就开个七八单,每年一两百万销量,只能保证基本生活开支。


谁说陶瓷零售不好做?吴忠在桂林每年业绩几千万

▲美陶的店面很大


升级店面和团队

年销量破千万


转折点是在代理美陶之后。


2006年后期,新驰的生产工艺渐渐落后,产品质量越来越差,存在防污性能差、平整度低等问题,经常接到客户的投诉。“做一单生意,今天卖出去,明天都不知道会是什么结果”,吴忠坦言。


换品牌势在必行。吴忠亲自去佛山考察了两三天,发现美陶这个名字朗朗上口,而且厂家实力强盛,口碑好,产品种类丰富,他决定就是美陶了。


代理美陶之后,吴忠做了两点改变:一是升级店面;二是引进人才。


刚代理美陶的时候,吴忠只是简单换了店面样板。不久后,由于联坤家居升级改造,将原来的小平房分批拆除,重建卖场大楼,2007年拆到了吴忠的店面。恰好在已建好的大楼中,有一家门店经营不善要转让,吴忠借钱凑够15万,拿下了这间300多平方米的门店。


搬到商场之后,店面的档次提高了,吴忠也开始落实他的设想。之前在美陶总部考察时,吴忠发现,总部展厅通过模拟间展示产品。他拍了一些照片带回桂林,尝试用照片跟客户解说,结果卖砖变得容易了,他才恍然大悟,原来应该是店面的展示效果做得不好,所以生意差。


于是,借着店面搬迁这一契机,吴忠对店面进行升级改造,学习总部的展厅设计,不是单纯展示一块砖,而是打造样板间,给客户带来最直观的体验。



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▲吴忠很注重对样板间的打造


店面升级了,团队也要跟上,吴忠摒弃之前“家族店”的运营模式,引进外部人才,团队开始有销售和业务了。这也意味着在拓客上化被动为主动,不再是单纯等待自来客,而是主动去找客户。


组建专业团队之后,吴忠终于有精力做活动了。第一场活动是2012年的总裁签售,在厂家的帮扶之下,一场活动下来签了两三百单,这是桂林当地较早做活动的瓷砖品牌之一。


在店面和团队的双重升级,以及厂家加大帮扶力度之下,吴忠依稀记得,大概是2012还是2013年,年销售额终于突破千万。


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▲美陶产品应用实景


零售为主多渠道发展

从销售商转为服务商


时间到了2017年,吴忠再次更换店面,不仅将面积扩大为1000多平方米,还转换了装修风格。


据吴忠介绍,相较于大城市,桂林的产品风格会变化得晚一些,在这之前瓷砖店几乎都是欧式风,2017年之后才慢慢转变为北欧风、轻奢风、新中式等等。


而吴忠是桂林第一个转变思维的,也是美陶经销商体系中的第一个试点门店。建成之后,全国各地的美陶经销商都汇聚于此,进行交流学习。


随着店面的扩大,产品也要跟上。同年,吴忠补充了几个面向工程渠道的中小品牌,还有一些个性小众化品牌,比如300㎜×600㎜的北欧风产品、300㎜×300㎜的特色花砖等等。低中高产品全覆盖,满足不同客户群体的需求。


完善的产品体系,是吴忠向多渠道发展的基础。如今,在吴忠的销售体系中,零售占50%,工程占20%,家装、整装占15%,县级分销商占15%。


其中,吴忠在做零售上的成绩,让很多同行都对他交口称赞。吴忠透露了他的秘诀,归根到底无非“服务”二字。


谁说陶瓷零售不好做?吴忠在桂林每年业绩几千万

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谁说陶瓷零售不好做?吴忠在桂林每年业绩几千万

谁说陶瓷零售不好做?吴忠在桂林每年业绩几千万

▲产品体系很丰富


吴忠认为,未来经销商会往服务商的方向发展,因此一定要真正站在消费者的立场去改变经营模式,满足消费者的需求,解决消费者的问题。


于是,从组建团队开始,吴忠就在往售后服务这个方向去走。如今,总共110人的团队,光是设计、测量的人员就有十几个,售后也有十几个人,就是为了解决客户在施工铺贴以及后期维护过程中产生的问题。


同时,吴忠还建成了全桂林市最大(两万平方米)的仓储中心,包括管理、搬运、司机等人员在内,一共100多人,其目的就是让客户在物流运输上无后顾之忧。


此外,吴忠经常举办一些老客户亲子活动、泥工活动、装饰公司交流活动等等,以打通与客户之间沟通的桥梁。他举办活动的方向一直在于如何解决客户的问题,而不仅仅是为了卖砖而营销,后期的服务环节才是重点。


谁说陶瓷零售不好做?吴忠在桂林每年业绩几千万

谁说陶瓷零售不好做?吴忠在桂林每年业绩几千万

▲吴忠经常与客户交流互动


正是因为对服务环节的重视,吴忠每年在零售上都能创造出几千万的销售额,加上其他渠道的份额,大约有四五千万的年销量。正如吴忠所言,口碑是最节约成本,也是最有效的宣传方式。


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