暴风雨来临的时候，有的人会被击溃，有的人会迎风而上，依诺岩板瓷砖北京公司是后者。2022年第一季度，在新冠疫情带来的诸多市场不确定性的背景下，依诺岩板瓷砖北京公司依然稳步向前，业绩比去年同期增长35%。这张漂亮的成绩单背后，藏着什么样的独到经营秘诀？4月底，北京商报记者来到北京依诺岩板瓷砖总经理于记的办公室，听他讲述了带领团队抢夺用户的三大妙招：不做营销做服务、不冲业绩冲基数、不重任务重心态。
不做营销做服务
“李哥，晚上好!最近疫情涉及的地方比较多，咱那里还好吗？有什么想吃的、需要的，给我个地址，我给您订点水果和蔬菜。疫情期间一定要注意防护，有任何需要一定要联系我，我一直在您身边！”4月24日晚，一条条表达着关心的问候短信，从依诺岩板瓷砖北京公司的员工发出，飞到了上千名老客户的手机上。这只是依诺岩板瓷砖北京公司日常服务的一个缩影，在这个特殊的阶段显得更为贴心。
依诺闽龙旗舰店门口的“依诺岩板瓷|砖服务中心”标识
与很多公司把营销放在首位不同，服务是依诺瓷砖北京公司第一关键词。“我们对自己的定位是，打造北京陶瓷第一服务品牌。”于记介绍，依诺瓷砖岩板在北京市场的每个专卖店门口都打出了“依诺岩板瓷砖某某服务中心”的标识。围绕服务关键词，在“看得见”的投入层面，依诺岩板瓷砖北京公司建立了北京56个家居卖场、上千家家装公司、近万名工长以及小区团购、线上平台全覆盖的全渠道体系，不管客户在哪儿，随时能上门提供量尺、出图、补退货等在内的七星级服务。与此同时，依诺岩板瓷砖北京公司还开发了自己数字化物流体系，让客户可以通过APP实时掌控进度和服务标准；并建立了集物流、加工厂、工队一体的岩板交付中心，打通交付体系，全面保障交付。
在“看不见”的投入层面，依诺岩板瓷砖北京公司把对老客户的维护做到极致，要求员工记住每一位老客户的生日、家庭工作情况，细致到性格爱好等。每年依诺岩板瓷砖北京公司给老客户过生日的费用都有一两百万元。每个老客户生日当天，都能收到依诺送上的定制蛋糕，比如有老客户喜欢摩托车，蛋糕就会做成哈雷造型。对于家有孩子的老客户，依诺都会在开学前夕送上开学大礼包。2021年疫情期间，依诺岩板瓷砖北京公司从山东寿光蔬菜基地订了好几吨蔬菜，满北京城送，令老客户们记忆犹新。今年由于疫情封控，不方便送菜，依诺岩板瓷砖北京公司就组织员工主动发送上了上述问候短信，及时为老客户送上关心。
事实证明，饱含真情的服务比花样百出的营销更能打动客户。于记透露，近三年来依诺北京业绩倍增，大部分订单都来自老客户的口碑介绍。而这次千余条问候短信的发出，也带来了意想不到的收获：通过老客户们的回复，发现了百余个意向订单。这意味着，离下个月的客户基数增长目标又近了一些。
不冲销量冲基数
把增长任务指标设定在客户基数而非业绩上，是依诺岩板瓷砖北京公司的另外一个与众不同。“比如一个部门去年服务了800户 ，今年提升35%，就是增加280户，分解到12个月，每月的任务是40户。”于记举例说明依诺岩板瓷砖北京公司的任务增长制定规则。在于记看来，这是基于战略层面的设定，也折射出了于记对依诺品牌与北京市场的深度思考：与很多大牌相比，依诺在品牌知名度上有短板，但依诺的突出优势是有着能覆盖中高低消费群的丰富产品线，有能力满足不同细分市场、不同客户层的需求。提升服务能力，扩大客户基数，可以立足优势、放大优势，提升市场占有率，同时补足短板，在大牌林立的北京市场站稳脚跟、杀出重围。
北京依诺岩板瓷砖总经理于记在为北京商报记者介绍依诺瓷砖北京公司的任务考核机制
“什么是战略？战就是干！略通劣，战略就是把自己的劣势干掉！”于记半开玩笑地道出了自己对战略的新解读。如何把自己的劣势干掉？依诺岩板瓷砖北京公司的做法是，在每一个渠道找自己的对标品牌，分析它的优势和劣势是什么，然后对标对方的优势，改掉自己的劣势，制定超越政策。“比如卖场渠道的终端门店，我是店面位置不如它？还是店面装修不行？或者店面人员服务不到位？一个一个对，一个一个改！”为了保证终端店面的更新频次，依诺瓷砖要求每个月必须提交产品数据表、服务户数表、均单值变化表，综合分析店面运营情况。一线服务的人员配置表，更是要求一周一提交，以便及时发现、调整问题。改的最终目标只有一个，赢得更多客户。
在“冲基数”的战略下，依诺岩板瓷砖北京公司的客户量近两年呈现了倍增态势：2020年，交付了 2.8万户， 2021年交付了3.6万户，2022年计划交付4.2万户。在此基础上，依诺岩板瓷砖北京公司开始在空间上做“做加法”，与提升“服务户数”同步，提出了“服务空间面积”的新考量，这也在激励着一线人员提升终端服务能力，“只要瓷砖没贴到墙上的空间，我们就有机会！”
业绩的增长也水到渠成。在受疫情影响的情况下，依诺岩板瓷砖北京公司2022年第一季度的业绩增长35%，表现抢眼。于记接到的一份最新数据统计显示，4月份依诺岩板瓷砖北京公司的出货量已经突破3000万，他对二季度业绩的期待十分乐观。
不重任务重心态
于记的乐观，体现着他的积极心态。在他的朋友圈，有这样一段话引发了无数好友的共鸣和点赞：“最重要的不是任务，最重要的是心态，最最重要的是目标心态。”他认为，疫情并不可怕，可怕的是疫情让人丧失了积极的心态。
正在举行的“五动全城，尽情放假”线上活动，于记和团队成员一起把头像换成带有联系方式的活动海报，方便为消费者提供服务。
这份积极心态的正能量，激荡在整个依诺岩板瓷砖北京公司内部，用同行们的评价就是：“不管外界环境怎么样，好像都对他们影响不大。”对外，线上团购、直播、社群营销……活动一场接着一场活动。对内，培训会、筹备会、复盘会、策划会，会议同样一场接着一场。由于疫情原因，北京五一期间管控升级，但是依诺岩板瓷砖北京公司筹备的“五动全城，尽情放假”在线上依然如火如荼，通过刷屏的朋友圈，就能感受到依诺岩板瓷砖北京公司团队的满满激情。
员工心态积极的背后，首先是平稳。为了让员工安心，依诺岩板瓷砖北京公司在疫情期间为员工提供了真金白银、真情实意的支持与关爱。据了解，针对疫情防控带来的不便，依诺岩板瓷砖北京公司为员工提供了三大福利保障。第一，所有居住在北京周边城市，如天津、廊坊、三河、大厂等地的员工，疫情期间都可以在北京开宾馆住，费用全部由公司报销。第二，疫情期间，公司所有员工工资保底每月6000元，确保保障基本生活。第三健康宝弹窗期间，员工处理相关事宜请假不扣工资。隔离期间，员工可以申请当月工资提前发放。于记坦言，这样的支出对于公司来说压力不小，但是该做的事情一定要做，“做好员工基本生活保障，让所有奋斗在北京的依诺家人得到尊重，一家人一条心一起拼一起赢！”
积极的心态，也让于记对未来充满信心，干劲满满：“行业并不是没有机会，而是越难的时候越有机会突围。狭路相逢勇者胜，天下没有打不破的包围圈，依诺会继续奋斗，杀出一条血路！”
图源：企业提供
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