协进陶瓷样板间(协进陶瓷官网)

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协进林建明:工厂迭代能力弱,就会从优势变成劣势 丨老总专访


受访嘉宾|协进陶瓷营销总经理林建明

采访人|郑子婷

采访时间|5月24日

采访地点|协进陶瓷总部


环保政策加速推进,陶瓷产区空气质量一旦不合格就随时收到停窑通知,天然气替代烧煤从而导致成本直线上升......

以上无论哪个问题,都足以让陶瓷工厂老板一夜无眠。

面对如此残酷的现实,协进陶瓷(以下简称“协进”)却即将迎来广西藤县新厂的点火仪式。据了解,协进到目前为止已投入近3个亿,未来还将持续投入。工厂占地面积达600多亩,且投入6组生产线,日产量高达十多万平方。新工厂还将按照整线智能化设计,实现自动化生产,并在8月正式量产。

然而,更猛的还在后头。

2018年3月7日,简一、金环球、罗曼蒂克、葆威、金丝玉玛等陶企来到藤县就陶瓷产业投资环境进行现场考察。

2018年3月20日,广西欧神诺陶瓷有限公司藤县生产基地开工建设,该项目投资4.5亿元,占地1000多亩,可安排6000多人就业,年产值超20亿元。

今年3月27日,蒙娜丽莎集团在广西藤县举办奠基仪式,该项目共占地1613多亩,规划新建10条生产线,年产7200万m2。

据悉,广西藤县中和陶瓷产业园于2009年开始建设,是广西壮族自治区A类园区,2018年被列入为国家开发区目录。陶瓷园区规划面积为25000亩,规划建设70组200条陶瓷生产线,全部建成投产后年产值将达300亿元,配套产值达100亿元,年可创税超10亿元,能安排10万多人就业。目前园区已有20家陶瓷企业入驻,总投资133亿元,其中投产的企业有12家,已建成35组131条生产线,年生产瓷砖可达2.1亿平方米。

显然,广西藤县不但成为了陶瓷行业投资的热土,还为需要扩张产能或转移产能的陶瓷企业伸出了友好的橄榄枝,并通过陶瓷产业园的模式聚集了各“陶瓷大佬”。

无论从规模还是投入的角度,协进的生产能力及优势是毋庸置疑的。

5月27日,小编邀请了其品牌营销总经理林建明进行《老总专访》栏目采访,围绕生产、市场变化,渠道变革等方向展开讨论。

协进林建明:工厂迭代能力弱,就会从优势变成劣势 丨老总专访

协进陶瓷营销总经理林建明接受采访


1

市场格局大变

渠道分流严重


记者:来到5月,2019基本挥别上半年,你觉得今年的市场如何?

林建明:今年,整个市场的零售严重下滑,可以说是惨不忍睹,是近年来最差的一年,很多精品市场几乎没有人流量。

近段时间,我去了一趟西南区考察市场。成都富森美居在5月底有一半商户退出,由于租金太贵,市场的管理中心也不让步,270元/㎡的租金让大部分商家望而却步。只有大品牌生存得好一点,因为他有其他渠道做支撑,而那些渠道单一,产品单一的门店都坚持不下去。

我觉得,现在整个市场格局已很明显,渠道把人流细分掉。 精装、整装的比例越来越大,还有现在的装配式,这三个渠道占到整个市场份额60~70%,而现在的四、五线城市基本被“地产砖”(本地生产的瓷砖)吃掉了。

以前很多品牌觉得一二线城市竞争大,那就下沉渠道,但现在连渠道下沉都难以提高销售。

记者:但与地产砖相比,广东砖应该有优势才对吧?

林建明:比如西南,单单产区就有4个。而基本上全国各地都有陶瓷厂了,这些厂基本是消化当地县级市场。

过去某些企业切入乡镇渠道,你说他们有市场吗?有,但现在可不一定。因为购买地产砖,基于运费等成本,从价格上已经比广东砖有优势了。而且地产砖本来就便宜,更何况他们现在的品质也不差。

如今的陶瓷生产技术已经很成熟了,很多来自广东、福建的技术人员都分流到各产区,那些自带技术的专业人员流动促进了外产区的生产力。比如新中源,他各个产区的优秀人员基本从广东引进。

协进林建明:工厂迭代能力弱,就会从优势变成劣势 丨老总专访

协进产品效果图

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协进产品效果图

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协进产品效果图


记者:除此以外,陶瓷行业还面临着哪些严峻的问题?

林建明:现在国家环保政策搞得很厉害。像云南大理,政府因为洱海的水质超标,勒令所有建筑全部停工,也因为这样,整个大理直到现在总共才交出2千多套房子,间接影响了当地瓷砖经销商的发展。

此外,切入精装渠道虽然成为了陶瓷行业的热门话题,但对于资金链不够强大的企业来说,强行切入其实是一种伤害。

因为战略工程的账期都很长,比如恒大基本是4+6的模式,也就是说,企业要在十个月后才能拿到钱,但还没加上对账期的一个月。这就意味着,一年内企业要独自承担这笔高额费用的风险。

所以,无论行业把话题炒得有多热,做战略采购项目的基本集中那几家,欧神诺、蒙娜丽莎、马可波罗等企业。

记者:林总,能总结一下造成市场不好的原因有哪些吗?

林建明:第一,国家政策的调整以及经济的下滑,已影响到整个房地产行业,盖房子的人没那么多了;第二,产能过剩,过去红利时期,很多人投资建厂,但到现在,基于市场容量的减少,产能过剩更显严重;第三,渠道分流,这是最致命的,市场总量与过去相比其实差不了太多,但由于头部渠道的引流导致了零售萎缩。

但这是行业洗牌的一种过程,从杂到精。

2

工厂迭代能力弱

就会从优势变成劣势


记者:生产力一直是协进的一大优势,现协进的生产线有多少条?各个品类分别占几条?产能多大,一天能生产多少平米的瓷砖。

林建明:我们有两个工厂,一个在肇庆,有三条窑,分别生产瓷片、中板和800×800㎜、600×1200㎜的精工砖(地砖)。而另一个工厂在广西,有6组窑,广西厂是我们的新工厂,将在7月5日举办点火仪式,并开启第一组窑的生产计划,也是以精工砖为主。

现在,肇庆厂一天能生产26000m2的瓷片,15000~16000m2的中板,以及15000~18000m2的精工砖。

记者:协进在各品类的产量上与过去相比,有着哪些不一样的变化吗?为什么?

林建明:瓷片明显减少了。两三年前是2~3组窑一起生产瓷片的,而现在慢慢转变成生产中板和精工砖了,其中精工砖是增幅最大。

这是一种信号,因为瓷砖生产的总量没变,但不同品类的出货量却各有不同的变化,也印证了市场需求的变化与趋向。

记者:广西新厂即将进入量产阶段,那么广西厂与肇庆厂各有哪些分工?

林建明:随着时间的推移,以后广西厂以地砖为主,肇庆厂以内墙砖为主。

未来,肇庆厂生产的产品以高质、特色、精品、高利润为主,广西以大众化、走量的为主。因为肇庆厂的产能比广西厂低,如果生产利润率低的产品,就不足以支撑工厂的日常运营。而且两家工厂附近都靠近码头,以海运为主,所以运费差不了多少。

协进林建明:工厂迭代能力弱,就会从优势变成劣势 丨老总专访

协进产品效果图

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协进产品效果图

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协进产品效果图


记者:投入一间工厂的成本非常高,协进做出这样决定的原因是什么?

林建明:陶瓷行业每三年会迎来一个迭代,如果工厂的技术、产能、产品的更新速度跟不上的话,工厂存在的价值就会从优势变成劣势。

再加上,现在国家环保政策抓的那么紧,尤其广东地区的陶瓷产区,随时面临由政策带来的调整,一旦停工整顿,那背后所承担的费用是巨大的。协进在广西买了6百亩地,加上建仓房、人员管理、原料采购,目前已投入近3亿。但出于防患于未然以及升级生产技术等原因,这种投入是必须的。

记者:那么,广西厂的具体未来规划是怎么样的?

林建明:刚刚也提到了环保整治的问题,估计肇庆工业园也只能持续运营5~8年。在去年,已经有一些产能落后的工厂被淘汰掉,而近期国家通过天然气代替煤烧的方式(烧天然气的成本比以前增加4元/m2),导致更多工厂退出或整改。但无论怎样,在肇庆产区的工厂都要面临成本上升的问题,而这也是新建广西厂最大的原因。

未来,广西厂不但会逐步代替肇庆厂,还会集中火力生产中板以及精工砖,因为站在整个行业来说,中板才发展到第二年,但整个行业做中板的普遍厚度在7.4~7.8,而协进是8.5的厚度。

广西厂将通过高性价比等优势继续为企业提供优质产品。

3

企业应集中服务于自己的优势渠道


记者:如果从生产型企业转型为品牌营销企业,需要从哪些方面做调整?

林建明:随着品牌时代的到来,其实协进一直着力于提高品牌影响力的工作,只是到目前为止,还未能拿出令人羡慕的成绩。再加上,如今大环境如此不好的情况下,做营销投入变得相当慎重,因为投入回报率低。

所以近段时间,我们将部分精力投放到房地产站采和工装渠道上。比如政府工程、连锁酒店、连锁服装店等等,都是重点突破项目。

记者:连锁服装、餐饮等这些工程项目也受到了很多企业的青睐,因为他们的商业逻辑是以轻资产,快速扩店的方式抢占市场份额,而基于连锁店的原因,其扩张的店面装修风格要一致,采购的瓷砖也是利润产品。

林建明:是的,不过做这些项目看似投入少,回报高,其实它蕴藏的复杂程度远比你想象中的高。

但我肯定它的好处,单值高,不欠款。但难处在于,其背后的操作体系是否完善。

像连锁服装店,多数分布在商场,而商场白天是不允许装修的,那么晚上才执行的拆卸工序,铺贴工序,运输,人力等等的成本都是高的,而且商场电梯小,搬不了大规格瓷砖。针对这一类型工程,如果企业没有专业的,完善的解决方案,其暗藏的隐形成本将无法估算。

协进林建明:工厂迭代能力弱,就会从优势变成劣势 丨老总专访

协进产品效果图

协进林建明:工厂迭代能力弱,就会从优势变成劣势 丨老总专访

协进产品效果图

协进林建明:工厂迭代能力弱,就会从优势变成劣势 丨老总专访

协进产品效果图

协进林建明:工厂迭代能力弱,就会从优势变成劣势 丨老总专访

协进产品效果图


上次,我听说有个经销商,接了类似的项目,而且当时订的是大板,单价很高。但由于经销商对于大板的运输、铺贴以及商场管理等方面的不熟悉,10万的单值,反亏了十几万,而且当时货拉过去,已经说不要了,也不行。因为商场基于管理准则,勒令让商家短时间内处理问题,那么商家也就会让经销商解决这一问题。

就算这个经销商熟知商场的游戏规则,但在大板铺贴技术还没完全渗透到终端的当下,他终将要面临大板铺贴的考验。因为大板铺贴成背景墙的最大考验是挖孔,这个孔是用来挂吊线以辅助铺贴的,那么在挖孔的过程中,如果把其中一个大板给挖坏了,其他砖也要换掉,因为普遍背景墙的大板是连纹的。

所以我认为,任何一个渠道,无论大小,企业都要结合自身的优势去切入,因为在经过行业的变革,越往后,每个企业都集中服务于属于他优势的渠道上。

记者:谢谢你接受我的采访。


作者:郑子婷

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