怎么做陶瓷销售(怎么打电话销售陶瓷)

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上一期中国陶瓷网《陶业面对面》访谈栏目走进SK(燊科)瓷砖(以下简称“SK”),围绕“做瓷砖生意如何选对品牌”的主题与SK销售总经理陶盛成、SK常德经销商罗华峰展开探讨。经过一番论道之后,陶盛成指出,瓷砖经销商选择品牌必须要考虑三个方面:一是品牌的状态是不是稳步上升的趋势;二是品牌的定位能不能为你所擅长的渠道加分;三是品牌能否实现高回报。

能快速盈利的瓷砖门店长啥样?这种模式让经销商疯狂打CALL

2021年初始,SK从品牌定位、品牌视觉、商业模式、产品体系、终端服务等多维度开启了全方位焕新升级。SK从消费者需求出发,将品牌重新定位为“高值”,打造高端差异化品牌,为市场和经销商提供更多高颜值、高品质、高附加值的产品。在此定位下,SK携手设计大咖蔡祝源提出了“超级终端”的概念,以强势的产品优势和场景化的消费体验精准定位不同区域经销商的客户群体,助力经销商实现快速盈利。

在本期《陶业面对面》中,中国陶瓷网来到SK在佛山居然之家打造的“超级终端”标杆店,通过分别对话SK销售总经理陶盛成、博思道设计创始人蔡祝源和SK佛山经销商黄锐龙,解构SK“超级终端”高值高回报模式


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诞生:以销售为导向,高值高回报的底层逻辑


“超级终端”的概念是从一次思想的碰撞中诞生的。

陶盛成介绍,在讨论如何打造更有竞争力的SK新一代形象店时,蔡祝源提出了“超级终端”的概念。蔡祝源表示,“我希望未来SK的形象店一定是在整个卖场、甚至是整个市场中能够脱颖而出的,高度匹配品牌的定位和调性,展厅设计的细节譬如软装、岩板及其工艺表现等各个方面都要非常有竞争力,同时极具空间体验感。”作为一名深耕家居行业多年并设计过多个标杆瓷砖展厅或专卖店的设计大咖,蔡祝源对终端瓷砖市场相当了解。基于对未来消费市场变化趋势的预判,他进而描述了“超级终端”瓷砖门店的形象。

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▲博思道设计创始人蔡祝源

对于想要打造高端差异化品牌的SK而言,蔡祝源提出的形象店设计理念与其“高值”的品牌定位和调性恰恰相符。陶盛成表示,SK所定义的“超级终端”除了能够体现品牌的高度以外,最终要回到实际的销售。即它是能卖货的,能够围绕着品牌的战略核心:高值高回报

SK支撑超级终端落地的最大的优势就是其相较均衡的高值产品系统。据陶盛成介绍,SK的高值产品系统包含中档到高档定位的全系列产品。中档即终端市场“主流”的零售类产品,同时在“主流”中凸显SK的品牌特色,颜值更高、品质更好,保证经销商能够盈利并且扩大销售。高档则是具有“引领”性的差异化产品,SK通过开发原创性的产品去匹配设计师和高端用户,这类产品可以拓宽经销商的高端设计师渠道。

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▲访谈现场

基于这套高值产品系统,蔡祝源运用其专业的空间设计思维,根据品牌定位、经销商擅长的客户渠道、当地的城市特性等,把SK的高颜值产品组合搭配,最终形成既体现SK品牌调性又可以精准链接客户需求的超级终端标杆门店。

此外,要实现经销商快速盈利、得到高回报,最主要的还是品牌的赋能。因此,SK超级终端的体系里还包括了品牌的赋能系统。陶盛成表示,在终端赋能方面,SK配备了专业的人员和团队,赋能的内容包括对经销商团队进行品牌知识、销售技巧、渠道开发与维护等知识的培训,策划落地区域性的系列活动,指导经销商开拓建设设计师、零售销售渠道等。“在SK专业团队系统性、持续性的赋能下,结合经销商自身的资源优势,我相信超级终端一定能达到经销商快速盈利或者说高值高回报的目的。”


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落地:市场细分,门店设计精准链接客户需求


对于超级终端的门店设计,蔡祝源在访谈中表述了其创作的思路。

蔡祝源认为,以前门店设计基本就是套图,无论是一二线还是四五线城市,全部都以同一套SI标准去设计建店。然而随着市场细分,不同城市的客户审美、产品喜好的差异越来越大,不同地区经销商的市场资源也截然不同,商场店面大小、位置的变化因素相当多,因此未来的终端瓷砖门店不可能再以SI标准的形式去做。“未来的终端瓷砖门店需要做到细分,分析品牌的核心,匹配不同区域经销商的市场资源,最终切入门店设计展示,做到精准链接顾客需求。SK超级终端做的就是精准匹配和链接。

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▲主持人与蔡祝源逛展厅

近几年来,终端店面、仓库租金越来越高,经销商的经营成本不断攀升;与此同时,随着消费渠道逐渐细分,终端流量也越来越分散。在此形势下,很多瓷砖经销商都会选择缩减店面。SK超级终端标杆店属于定制化门店,在其设计建设的过程中,不可避免需要面对许多与经销商息息相关的现实问题,如门店选址、店面大小和位置、装修成本、设计及对接沟通等。

对此,陶盛成表示,“SK的产品相当丰富,即使是500、600多平方米的店面面积也展示不完。我们也相当清楚现在的商场店面租金非常高,经销商的经营压力也很大,SK在提出超级终端时同样思考过类似的问题。我们邀请蔡老师主笔设计超级终端标杆门店就是希望,不论经销商的门店是大还是小,通过专业师去设计打造,其建店的试错率更低,最终不仅成功提升了门店的市场竞争力还提高了建店效率、降低了装店成本,能让经销商可以快速投入市场、快速实现盈利的目的。

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▲SK销售总经理陶盛成

“装店成本高不高在于效率,如果装修时间很长,那么其成本当然会很高。事实上,有了蔡老师专业的店面设计,建设SK超级终端标杆店与普通门店装修所需的投入相差不大。”此外,陶盛成还透露,SK对于超级终端标杆店的设计建设会有一定的支持。


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认同:品牌与经销商双向选择,达成共识


提到SK选择经销商的标准,陶盛成表示,品牌与经销商的选择是相互的,最基本的就是双方理念要达成共识,如品牌的产品是否匹配经销商的渠道,而经销商的客户群体又是否匹配品牌的定位等。

围绕品牌与经销商合作的话题,本期《陶业面对面》还特别邀请SK佛山经销商黄锐龙分享了其与SK牵手的故事。

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▲SK佛山经销商黄锐龙

黄锐龙从事建材行业多年,一直专注工程和家装渠道,从近几年开始转型做零售渠道。他认为未来中高端的瓷砖零售市场将会是非常大的一个增长点。“从以前开始我就非常欣赏SK坚持做原创设计的态度。SK升级了品牌形象以后,我一下子就感觉这个品牌的调性、产品的风格非常符合我们公司未来的发展方向,匹配我们的客户需求。跟陶总谈过以后一拍即合,很快就敲定合作了。”

黄锐龙表示,SK最打动他的一个方面就是产品设计。当下,年轻消费群体和高端用户想要的不再是传统且无趣的品牌,而是希望买到高颜值、高品质的产品。SK的产品体系非常丰富和全面,不仅有国产也有进口,原创产品甚至可以媲美进口,是中高端瓷砖品牌中非常好的一个加盟选择。“消费者仅需花费进口瓷砖1/3的价格就可以享受跟进口一样或者超越进口的瓷砖产品,这种优势非常打动新一代的消费者。

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▲SK佛山居然之家超级终端标杆店实拍

攻占中高端瓷砖零售市场必须要有一个能够体现品牌高度、让客户体验空间氛围的终端门店。对于SK与蔡祝源联手打造的佛山居然之家超级终端标杆店,黄锐龙表示非常满意。他表示,“门店的整体效果已经达到了我们的需求,大部分消费者进店后都表示跟其他品牌的感觉完全不一样。整个门店从门头设计到产品陈列,再到空间氛围都做出了高级感,成功提升了瓷砖门店的档次。”


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设计:通过人货场的精准匹配,打造超级终端


在本期《陶业面对面》访谈过程中,为了让直播间的网友身临其境地体验SK佛山居然之家超级终端标杆店,蔡祝源一边带领主持人逛展厅,一边将门店的设计理念娓娓道来。

蔡祝源表示,设计超级终端门店最重要的是基于经销商的市场资源和客户群体,找到品牌形象定位和产品精准搭配的切入点。在设计过程中,要考虑品牌内核如何表现,产品如何呈现才足够吸引客户,场景如何设计才能形成销售转化,如何在有限的面积打造功能齐全的空间等。面对不同的地方市场、不同的经销商,超级终端门店的产品搭配和空间功能会有所变化。

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▲SK佛山居然之家超级终端标杆店门头

以SK佛山居然之家超级终端标杆店为例,门头使用SK高值岩板打造,强调的是品牌调性或时尚感,同时极具个性的弧形设计把岩板加工落地的工艺效果展现地淋漓尽致。此外,门头一改传统的大门造型,以退为进的设计可以让往来商场的消费者随时逗留歇息,充分体现了品牌的温度

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▲SK佛山居然之家超级终端标杆店门头

步入门店内部,在店面空间有限的情况下把传统的前台去掉,设计成最容易打动顾客的开放式厨房+西式客厅的场景化空间。“在这里,我们可以轻松愉快地跟客户喝茶聊天;也可以给顾客提供下单服务;岛台上为顾客安装了智能化充电设备……”这样情景化的空间体验模糊了门店的功能区,但同时又打造了多功能区域。

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▲SK佛山居然之家超级终端标杆店厨房+客厅

门店的样板间不一定要多但一定要有。一个豪华的主人房里一定要有这样一个足够大气的卫浴间,同时空间中也摆放了很多人性化的软装和配件。“茶室是一个场景化的展示空间,客户和销售人员在这里可以惬意地喝茶谈单。选中了产品之后需要搭配时,不需要去到选材区,身后就是专门的样品区,可供客户对比、挑选。茶室既是洽谈室也是选材区。”

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▲SK佛山居然之家超级终端标杆店卫浴间+茶室

“作为强势的设计师渠道品牌,SK经常会组织设计师沙龙活动,拥有长岛台的这个样板间就是为同行或设计师交流分享设计而打造的。”空间中样品的陈列也非常讲究,颜色的变化、不同的编号、产品的排版、匹配渠道的产品等都会细致地考虑。地面铺贴了一款相当抓人眼球的黑色系岩板,整个空间采用了镜面效果,进一步呈现出岩板的延伸感。

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▲SK佛山居然之家超级终端标杆店活动区

整体下来,门店虽然不大,但是经过专业化的设计,整体空间效果却相当精致,而且功能十分全面。

最后,蔡祝源总结道,SK超级终端门店的设计思路就是对人、货、场的精准匹配。同时,超级终端门店是升级变化的,需要设计师、品牌和经销商三方共同努力落地执行,才能塑造出更好的高端差异化瓷砖品牌门店。


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